Как победить сезонность?

Несколько дней назад я проводил консультацию с директором крупной оптовой компании в Уфе. Час пролетел незаметно и мы решили еще час пообщаться.

У директора стоял очень серьезный вопрос: летом у него «несезон», и половину своих сотрудников он отправил в отпуск. Это было в июне. На июль у него уходит в отпуск вторая половина сотрудников. В начале августа начнут все собираться. Потихонечку начнут раскачиваться. И только в конце сентября начнутся хорошие продажи.

несезон

И так в его бизнесе происходит 5 лет, с тех самых пор, как он открыл эту компанию. И каждый год у него происходят очень сильные кассовые разрывы именно в летний период. Выручка падает раз в 10, а постоянные расходы неизменны, да и сотрудникам нужно выплачивать и зарплату и отпускные.

На мой вопрос: «А что же конкуренты?», ответ был такой: «Я точно не знаю, но думаю, что у них так же».

Вам знакома такая ситуация?

В течение двух часов мы с ним разработали стратегию, как уменьшить потери в этот период, и что нужно будет делать на следующий год, чтобы не попадать в такую ситуацию.

В любом виде спорта есть две противоположные стратегии: нападение и защита. Если же мы говорим про бизнес, то здесь существуют три стратегии:

  1. сокращение расходов;
  2. увеличение доходов;
  3. увеличение доходов при оптимизации расходов.

Так вот, очень многие поступают именно так, как делал раньше директор этой фирмы — сокращать расходы. Но вся проблема здесь в том, что в этот период доходы падают непропорционально больше, чем сокращаются расходы.

Да, конечно, кто-то скажет, что в несезон невозможно увеличить продажи. И он будет частично прав!

А знаете, почему частично? Потому что, если ничего не делать, то продажи 100% упадут. И будут кассовые разрывы. И бизнесы будут разоряться и закрываться.

Но есть другой способ! И именно разработкой плана мероприятий для того, чтобы в этот период продажи ни то чтобы падали, а, наоборот, росли, мы и занимались.

Сразу оговорюсь, что директор очень поздно обратился к нам за консультацией. Если бы он сделал это значительно раньше, скажем, месяца за 3 до «несезона», то мы смогли бы у него очень хорошо поднять выручку в этот период. Да, да, именно поднять 🙂

Итак, с чего же нужно начать?

Первое — это проанализировать что делают ваши конкуренты в этот период. Тоже «уходят в отпуск»? Замечательно! Значит, они не работают. А что будет делать ваш потенциальный клиент, если у него возникнет потребность в вашей продукции?

Представьте, что у вашей компании 5 конкурирующих фирм. Все «ушли в отпуска». Где клиент будет покупать продукцию (или услугу)? Негде ему это сделать. И он остается неудовлетворенный.

А в чем заключается основной принцип любого бизнеса? Правильно! Удовлетворить потребности клиента и превзойти его ожидания.

Если конкуренты отдыхают и ничего не предпринимают в этот период, значит у вас есть на целых один (два-три) месяца конкурентное преимущество.

Второе, что нужно сделать — это приготовить план мероприятий на этот период. Его нужно разделить на две составляющих:

  1. Маркетинговые мероприятия для стимулирования продаж в «несезон»;
  2. Действия для привлечения и информирования ваших клиентов о мероприятих, проводимых в «несезон».

Конечно, все эти мероприятия нужно подготавливать заранее, месяца за три, как минимум, до наступления периода Х, и все очень тщательно продумать. Все предусмотреть, возможно, не получится. Но сделать нужно обязательно.

Благодаря этому, повторюсь, вы сможете не то чтобы уменьшить потери, а еще и отработать в это время с хорошим плюсом. И примеров тому огромное количество.

С уважением, Ильдар Тимербаев.

Хотите, чтобы мы помогли вам с разработкой такой стратегии? Пишите нам на е-майл info@profitstream.ru тему письма «Разработка стратегии в несезон»

P.S. Читайте наши посты в Telegram и ВКонтакте

==================================

Предыдущие статьи:

Как написать скрипт входящего звонка.
Отзыв о нашей работе.

Способы повысить эффективность холодных звонков.

7 основных проблем в продажах.

Добавить комментарий