Волшебный рецепт увеличения продаж

Проблема многих владельцев малого бизнеса:

  • сотрудники плохо работают;
  • сотрудники ленятся;
  • они не умеют продавать.

Столько делается для них: рабочее место создано, соцпакет предложен, налоги отчисляются, офис хороший. А отдача минимальная! А знаете как все на самом деле?

Они работают так, как вы им позволяете работать.

Все просто: если они продают плохо — значит вы это поощряете. Если не хотят продавать и ленятся — то это вы, как владелец, наняли не тех людей или не разработали действительно мотивирующую систему труда!

Если сотрудники не умеют продавать — то это вы как владелец виноваты, что не создали для этого условия, не научили, не подготовили, не предоставили профессиональные продающие инструменты.

Если в компании творится неуправляемый хаос и все держится только на вашем контроле и строгости — то это вы не прописали бизнес-процессы и не обеспечили ясность для сотрудников к кому, когда, по какому вопросу обращаться, в какие сроки должен быть решен вопрос и с каким результатом.

Если в вашей компании нет никакой системы обучения, то как ваши менеджеры будут обучаться новым методикам и продаж? Как вариант, можно их отправлять на всевозможные тренинги и семинары. Но лучше всего, если такие тренинги будут проходить внутри компании. Ведь, в этом случае, будут учтены многие нюансы и аспекты работы вашей компании.

У вас при приеме на работу сотрудника должен быть полный комплект документов — трудовой договор, четко и в деталях прописанные и подписанные сотрудником должностные обязанности, регламенты работы, стандарты обслуживания клиентов, готовые фразы скриптов продаж на все ситуации взаимодействия с сотрудниками, облегчающая обработку запросов клиентов система CRM и четко налаженная система отчетности и контроля.

Если хотя бы что-то отсутствует — вы сами виноваты в неэффективной работе ваших сотрудников и низких объемах продаж!

Вы спросите — как же это все одному сделать, не разорваться же, это невозможно. Но это возможно.

Подбор эффективно продающих сотрудников можно делегировать опытному hr — специалисту. Он, по необходимым для вас параметрам, подберет сотрудника лучше, чем, если вы, в попытке сэкономить, возьмете первого встречного, который сумел расположить к себе и вызвать доверие. Вы больше переплатите оклада такому менеджеру за недополученный результат продаж, чем кадровику на аутсорсе!

Как новый продающий сотрудник будет включаться в работу, если нет стандартов обслуживания клиентов? И сколько времени он будет включаться? Обычно на адаптацию уходит 1,5-2 месяца, а в сложных сферах и больше. Со скриптами продаж, стандартами и регламентами эффективного включения в работу и высокой отдачи от сотрудника можно добиться за неделю-две.

Здесь можно возразить — они не захотят соблюдать, скрипты не работают!

Во-первых: они работают и должны быть. Вам же не придет в голову отверткой делать отверстие в бетоне, вы возьмете для этого нужный инструмент. Так и здесь. Скрипты продаж, маркетинг-кит компании, шаблоны писем, видеоролики, сайт, правильное визуальное оформление рабочего места — это все профессиональные инструменты продаж для повышения конверсии. Если их нет, какой смысл переживать о низкой конверсии — вы просто не создали условия для высокой конверсии!

Во-вторых: при приеме на работу сотрудник подписывает документ о том, что он обязуется соблюдать стандарты, регламенты и использовать в работе скрипты. И если он их не соблюдает — он автоматически не соответствует занимаемой должности. Здесь как с опозданиями — три собственноручно написанных объяснительных об опозданиях могут быть поводом для увольнения и замены на более эффективного продажника.

А в третьих, у вас должна быть система контроля: видеонаблюдение, запись звонков, периодическое снятие скринов изображений экранов рабочих компьютеров (эти ваши права и требования следует указать в трудовом договоре и если сотрудник его подписал, значит он согласен на все эти формы контроля).

Сейчас вы можете сказать — мне некогда всем этим заниматься, надо строить бизнес, привлекать клиентов, увеличивать продажи и т.д. Вам, как владельцу, и не надо заниматься контролем: этим должен заниматься нанятый вами руководитель, который будет контролировать и направлять работу продающих сотрудников, в соответствии с вашими требованиями.

Если у вас уже есть руководитель, но менеджеры все равно плохо продают, присмотритесь к руководителю. Постройте систему. В ней все цепляется одно за другое, если чего-то нет, не работает все.

Вам необходимо разработать систему требований, а они должны этим требованиям соответствовать.

Вы все еще считаете, что ваши сотрудники плохо продают и ленятся? Вопрос только в том, что они работают так, как вы им позволяете работать!

P.S. Читайте наши посты в Telegram

==================================

Предыдущие статьи:

Excel для бизнеса.
Вы знаете почему новые бизнесы («стартапы») мрут, как мухи?

Для чего участвовать в выставке?

Всегда берите обратную связь.

Добавить комментарий